Vou iniciar este post por apresentar dois comentários efetuados ao post anterior, (ver AQUI o post anterior), dado que os considerei especialmente interessantes tanto pelo seu conteúdo como pela fundamentação revelada pelos leitores:
“O instinto é desencadeado através de um estímulo e, uma vez desencadeado, desenvolve-se automaticamente sem influência externa. Já o comportamento de apetência é influenciado pela aprendizagem e, no ser humano pelo pensamento.” (By Carlos Coutinho)
“Creio que todos acionamos o nosso instinto na interação com outras pessoas. A gestão emocional nos ensina como fazer melhor uso deste instinto e como tirar partido dos sinais emitidos pelo nosso instinto. Com relação ao julgamento sobre as pessoas ao fim do primeiro contacto, Goleman diz que são fiáveis e que devemos-lhe dar a devida importância. Quando sentimos que não devemos confiar em alguém, devemos olhar para os seus olhos. Os mentirosos geralmente não olham diretamente nos olhos das pessoas, afastam os olhos. O nosso corpo emite sinais que podem nos ajudar a salvar a vida.” (By Sannya Rodrigues)
Com o comentário anterior, sublinha-se mais uma vez a importância do primeiro contacto.
Retomando…
As reações instintivas que tiveste ao longo da tua vida provavelmente não afetaram grandemente a componente profissional ou o teu negócio… No entanto, essas reações poderão fazer diferença na tua vida profissional, na medida em que existe um enorme gap entre conquistar e perder um cliente. Os 3 a 5 segundos iniciais são críticos para o crescimento do “eu profissional”!
Porquê?
Porque se conseguires “deslumbrar” os prospetores, demonstrando os teus conhecimentos e competências enquanto te encontras junto à mesa de reuniões, a reação instintiva à tua marca pessoal poderá determinar se efetivamente vais ou não conseguir marcar a tal reunião que almejavas.
Uma marca pessoal forte é um abridor de portas, levando a que os instintos profissionais do teu target vão na direção que ambicionas. Para que isso aconteça, a tua marca pessoal tem de afetar positivamente os teus prospetores, de duas formas: tem de transmitir/comunicar a ideia que és a pessoa que vai fornecer algo que o prospetor precisa, efetuando-o da melhor forma possível, e sugerir que és uma pessoa com a qual os prospetores de alguma forma se identificam ou sentam uma ligação.
É bom que tenhas presente que os prospetores te vão julgar tendo por base alguns fatores: a aparência do teu escritório; a qualidade do teu cartão-de-visita; os prémios que acumulaste; quem conheces ou com quem trabalhaste no passado; o quão pontual és; como te vestes, entre outros.
Baseados neste gênero de informação, os prospetores irão desenvolver uma “sessão interna” de questionário/resposta sobre ti: Ele é profissional? Ele tem sucesso? Posso confiar nele para fazer um bom trabalho? Ele vai entender o meu negócio? O trabalho dele é de elevada qualidade?
Os prospetores frequentemente formulam e respondem a estas questões antes de te fazerem as perguntas diretamente. E, como deves calcular, se as respostas não forem a teu favor, diz adeus ao “negócio”!
Não é justo ganhar ou perder à conta de fatores superficiais! No entanto… ACORDA!… É esta a realidade pura e dura! Agora tens duas alternativas… Ou te lamentas em relação a isto, ou então constróis uma marca pessoal forte, tomas o controlo dos 3 a 5 segundos iniciais, e preparas-te, respondendo às questões apontadas, mesmo antes delas te serem formuladas!
